Интервью с основателем
The Doctor's House

Рассказ Мика "Barra" о том, как они с напарником продали всё, что у них было в Австралии и без опыта раскрутили одно из самых культовых заведений на юге Шри-Ланки.
Март, 2018.

Двое из Австралии

В 2016 году два друга из Австралии, Mick «Barra» Morehead и Tim «Squid» Graham, открыли заведение The Doctor's House. На мой взгляд это одно из самых интересных заведений юга Шри-Ланки.

The Doctor's House находится в небольшой деревне Мадья (Madiha), на берегу небольшого живописного пляжа. Если вы остановились в Велигаме, то это всего 12 км в сторону Матара и лишь 4 км от Мириссы. Свое название The Doctor's House получил не случайно — вместе с участком Мику и Тиму достался двухсотлетний дом, где располагалась аюрведическая больница. Новые хозяева понемногу реставрируют дом, в ближайшее время собираются поменять кровлю. Как утверждается на сайте, Мик и Тим совершенно не имели опыта в ресторанном и отельном бизнесе и хотели просто создать классную атмосферу, лично встречая своих посетителей. Должен заметить, что они преуспели не хуже именитых рестораторов.

Заголовок

— Привет, Мик.
— Привет. Вообще друзья зовут меня Barra. А моего напарника Squid. Barra и Squid.

— Вас всего двое?
— Нет, у нас есть еще партнер ланкиец.

— Он номинальный партнер, как принято на Шри-Ланке?
— Вовсе нет, он часть команды, лучший друг, управляющий менеджер в Докторc.

— У вас полно хвалебных отзывов в Трипадвайзере и Гугле.. что вы для этого делаете?
— Понятия не имею. Люди просто приходят, им нравится, они делятся впечатлениями. Вон там у входа деревянная табличка, где есть ссылки на соцсети. Но мы не выпрашиваем отзывы.

—То есть никаких «напиши о нас в инсте и приходи за бесплатным кокосом»?
— Не, посетители сами фотографируют и постят в Инстаграме. У нас тут неплохо.

— Да, я заметил. Интерьер замечательный. Мик, опиши своего клиента?
— Публика самая разнообразная. Семьи с детьми, пары без детей, тусовки сёрферов, люди с самых разных концов света… — в этот момент мимо пробегает девочка лет семи и по-русски зовет своего брата кататься на огромной качеле. Мик, подумав, продолжает — В этом году заметил очень много авcтралийцев. Друзья на родине рассказывают своим друзьям, те своим друзьям, и так дальше молва идет. Но в основном европейцы.

— К слову про земляков, на Шри-Ланке большое австралийское комьюнити?
— Точно не такое огромное, как на Бали, но да, здесь есть несколько ребят, кто делает похожие вещи. HangTime например.

— Вы общаетесь? Обмениваетесь опытом?
— Да, конечно.

— Общие чаты или группы в Фэйсбуке?
— Я состою в одной группе в Фэйсбуке, но не особенно активно там общаюсь. Мне больше по душе живое общение. Всегда помогаем друг-другу, особенно в трудных ситуациях.

Критерии:

  • 6+ номеров
  • свежий ремонт или только что построенное здание
  • пешая доступность от пляжа
  • арендная ставка не выше $2000 за отель
В голове сразу возникла идея рассмотреть недавно найденный скаутами отель в Мириссе. Он идеально подходил под описание и пользовался повышенным спросом при краткосрочной аренде у клиентов South Ceylon Rent. Но помимо него были предложены еще три варианта, чтобы было с чем сравнить.

Почему Мирисса?

Мирисса — небольшая туристическая деревня на юге Шри-Ланки. Здесь отличный пляж для купания. Некоторые части пляжа защищены рифом, что позволяет плавать с маленькими детьми. На Мириссе есть два спота для продвинутых сёрферов и небольшой уголок для снорклинга, куда приплывают черепахи. Ещё одним преимуществом Мириссы является тусовка в пляжных ресторанах. В сезон пляжные вечеринки затягиваются до 3 ночи.
Цены на Мириссе на 20% выше чем в близлежащих деревнях. Как следствие, там отдыхает более обеспеченный турист. Местное население более благожелательно к иностранному бизнесу, чем например в Велигаме.
В Мириссе сейчас возводятся два многоэтажных жилых комплекса: The Loft и Elysian Mirissa (наша компания продает апартаменты и в первом и во втором). Это обеспечит существенный экономический подъем поселения в ближайшие несколько лет.

Порт Мириссы находится в собственном заливе и отделен от туристического пляжа крупным мысом. Там на причале стоят многочисленные рыбацкие баркасы, а так же дорогие яхты. Именно оттуда в сезон отплывают лодки с туристами чтобы посмотреть на китов.

Подробнее про пляж Мириссы можно почитать в статье «Лучшие пляжи в окрестностях Велигамы».

Объект — White House Mirissa

Из предложенных вариантов Светлане больше других приглянулся именно тот отель, который мы рекомендовали.
Отель White House Mirissa — двухэтажное здание на Удупила роуд с 6 номерами и комфортной лаунж зоной на первом этаже. Небольшая территория перед отелем с раскидистым манговым деревом и парковкой на два автомобиля. С одной стороны, это центр туристического потока, но там не так громко, как на главной улице, где круглосуточно курсируют знаменитые ланкийские «локал басы». Отель был достроен в начале сезона, и к тому моменту проработал всего несколько месяцев.

Если хочется больше фотографий, чтобы сложилась целостная картина соотношения цены и качества, то вот по этой ссылке описание для краткосрочной аренды, которое мы делали в январе 2019 г., когда со Светой ещё не были знакомы.

Исходные данные:

  • номерной фонд: 4 double rooms + 2 family rooms
  • арендная ставка: 325 000 рупий ($1850)
  • страховой депозит: ???

Согласование

Мы объяснили Свете, что на этом этапе надо составить список пожеланий, который мы будем согласовывать с собственником, при этом можно не стесняться в своих хотелках. Светлана попросила уточнить наличие системы видеонаблюдения, охраны, прачечной комнаты, комнаты для персонала, посуды на кухне, мини-холодильников в номерах.

Мини-холодильники собственник отказался покупать. Зато пообещал установить систему видеонаблюдения и организовать прачечную со стиральной машинкой, гладильной поверхностью и стеллажами для постельного белья. Места для комнаты персонала, к сожалению, не оказалось. Но хозяева отеля установили на первом этаже шикарную итальянскую кухню, полностью укомплектованную посудой и необходимой техникой.

В итоге были утверждены такие условия аренды:

  • срок аренды 5 лет
  • арендная ставка 325 000 рупий (изначально хотели 360 000)
  • скидка в несезон (май и август — 10%, июнь и июль — 20%)
  • сумма задатка — 1 месячный рент или 325 000 рупий
  • ежегодная индексация арендной ставки 5% (вместо 10%)
  • авансовый платеж 6 рентов, включая задаток, и помесячная оплата с 7 месяца (из-за этого пункта вся сделка оказалась на гране срыва).

Счета и неисправности

Мы объяснили Свете, что на этом этапе надо составить список пожеланий, который мы будем согласовывать с собственником, при этом можно не стесняться в своих хотелках. Светлана попросила уточнить наличие системы видеонаблюдения, охраны, прачечной комнаты, комнаты для персонала, посуды на кухне, мини-холодильников в номерах.

Мини-холодильники собственник отказался покупать. Зато пообещал установить систему видеонаблюдения и организовать прачечную со стиральной машинкой, гладильной поверхностью и стеллажами для постельного белья. Места для комнаты персонала, к сожалению, не оказалось. Но хозяева отеля установили на первом этаже шикарную итальянскую кухню, полностью укомплектованную посудой и необходимой техникой.
  • бытовые приборы все новые и имеют гарантию производителя
  • инженерные системы первый год ремонтирует собственник, а оставшиеся 4 года — ответственность арендатора.

Проверка документов

В это же время мы проверили чистоту документов на арендуемый отель, чтобы потом не возникло сюрпризов при регистрации договора аренды. Очень важный этап, которым пренебрегают многие арендаторы. Юрист не зарегистрирует договор аренды, если право собственности оформлено неправильно или отсутствует разрешение на строительство отеля.
Сейчас в тексте все наши действия уместились в пару абзацев, на самом деле 
это был самый продолжительный период сделки и все согласования заняли 8 встреч с собственником и бесчисленное множество телефонных переговоров.

Открытие компании

Если вы хотите легально вести бизнес на Шри-Ланке, то стоит открыть юридическое лицо. Данная процедура обойдется в сумму от 1200 до 5000 долларов и займет три недели.

Скорее всего вы откроете private limited liability company, что по сути является аналогом общества с ограниченной ответственностью. Компанию открывает лицензированный секретарь-ланкиец.

Этапы открытия компании на Шри-Ланке

Процесс открытия компании на Шри-Ланке многократно описан в различных интернет-руководствах. Но если не хочется гуглить, то вот такие этапы вам предстоят:
1
выбор и регистрация названия компании
2
личная консультация с секретарём, заполнение форм, авансовый платёж
3
секретарь выполняет свою работу: визирует и отправляет формы, делает публикации в газетах на трех языках, заказывает печать, оплачивает пошлины
4
вторая встреча с секретарём, получение сертификата, оплата услуг секретаря
5
поход с секретарём в банк, где отрывается инвестиционный счёт и корпоративный счёт
6
знакомство с бухгалтером, который на аутсорсе будет сопровождать вашу компанию
Мы открываем компанию за 1500 долларов и даём своим клиентам значительно больше, чем другие участники рынка.
Для аренды недвижимости на Шри-Ланке достаточно открыть компанию со 100% участием инвестора. Ланкийский фиктивный партнёр понадобится лишь в случае покупке недвижимости в собственность.
После согласования всех нюансов относительно будущей аренды, Светлане предстояло открытие компании. К этому моменту Света уже прилетела на остров и прислала список названий. Нэйминг был утверждён с первой попытки.

Офис нашего секретаря находится в Матаре, поэтому решено было встретиться после рабочего дня в Велигаме, у него дома. Секретарь подробно рассказал обо всех предстоящих этапах, ответил на вопросы по налогообложению, записал виды деятельности компании (по-нашему ОКВЭДЫ) и показал, как выглядит сертификат с печатью и регистрационным номером компании. Светлана проверила и подписала заполненные формы.

Задаток

После того, как отель был выбран, условия с собственником вербально согласованы, а процесс открытия юрлица запущен, необходимо было забронировать отель, чтобы его никто не успел арендовать в течение ближайшего месяца, пока документы готовятся.

Стоимость бронирования, как я писал выше, составила один месячный рент или 325 000 рупий.

Задаток оформлялся он договором бронирования (reservation agreement), подписывался между Светланой, как физлицом, и владельцем отеля, тоже как физлицом. Сумма передавалась наличными при подписании документа двумя сторонами. При этом указывались два свидетеля, которыми обязательно должны быть ланкийцами, с упоминанием номера их ID (аналог нашего паспорта). После подписания, этот документ был заверен юристом и вступил в силу. При невыполнении в срок обязательств со стороны арендатора (например, если Светлана передумает), задаток оставался бы собственнику. Если же собственник меняет решение, то он обязался вернуть двойной размер задатка. Ничего нового, всё как у нас.

После подписания, Светлана подхватила лихорадку Денге, провела не самую приятную неделю в частной больнице и, поправившись, улетела обратно в Одессу. Наверное Шри-Ланка испытывала твердость намерений Светы. Но это уже другая история.

Допущенная нами ошибка

Одна из причин, почему я решил описать данный случай, это допущенная нами ошибка. Стечение обстоятельств, которое показывают, что надо быть предельно внимательным на каждом этапе сделки.
Скауты — ланкийцы, отвечающие за поиск объектов и первичные переговоры с собственниками. Хороший скаут отличается способностью убедить собственника предоставить наиболее интересные условия аренды для наших клиентов. Если объект удовлетворяет нашим критериям, то мы добавляем его в базу и предлагаем в подборках клиентам.
Дело в том, что переговоры на начальном этапе велись через одного из скаутов. Обычно мой ланкийский партнёр, отвечающий за работу скаутов, подключается лишь на этапе согласования условий аренды.

Прадип несколько лет работал помощником мэра Галле, у него отличное образование, компетенции в онлайн предпринимательстве, связи в государственных структурах разного уровня. Но на момент согласования сделки Светланы он находился во Франции по экспортным делам и включился в процесс переговоров с запозданием. И вот после отъезда Светланы на родину, когда мы уже готовили основной договор аренды, выясняется, что собственник отеля хочет секьюрити депозит за 6 месяцев.
Секьюрити депозит — сумма, которая передаётся арендатором арендодателю и гарантирует исполнение обязательств обеими сторонами на протяжении всего срока аренды.

Например, если арендатор решил, что отельерство не его конёк, бросил всё и уехал на родину, то депозит остаётся у арендодателя. Если у собственника случился форс-мажор и он внезапно решил продать отель, то арендатору выплачивается двойная сумма депозита. В большинстве случаев это стандартное условие, которое фактически отсеивает легкомысленных клиентов и защищает интересы участников сделки.

При аренде от 3 лет и больше размер секьюрити депозита составляет от 6 до 12 рентов. Секьюрити депозит возвращается в последний день аренды, после приёмки собственником арендуемого помещения и имущества.
Представьте, задаток уже внесён. Так как ни о каком секьюрити депозите речи не шло до последнего момента, то Светлана пребывала в полной уверенности, что помимо аванса должна заплатить ещё 5 рентов и с 7 месяца начать помесячную оплату. И тут, как гром среди ясного неба, встал вопрос про депозит.

Я сразу поднял на всех уши всех, кто задействован в сделке: скаут без устали повторяет «Сорри, мистер Илья, сорри», у Прадипа выражение полного фэйспалма. Оказывается скаут неправильно перевел пожелания собственника и несколько раз подтвердил это в дальнейших обсуждениях. Обсуждаем с партнёром выходы из ситуации, принимаем решение за свой счет вернуть задаток Светлане, если она откажется оплатить секьюрити депозит и откатит сделку.

Но то ли условия оказались на столько интересны, то ли лояльность Светы тому причиной, в результате она лишь попросила сбросить размер депозита до 5 месяцев и в добавок решила инвестировать в строительство дополнительного этажа. Экономическая целесообразность данного решения очевидна — небольшие затраты на строительство довольно быстро отобьются доходом от дополнительных 5 номеров.
Нам очень повезло и сделка была успешно закрыта. Ланкийский скаут получил выговор, денежный штраф и был отправлен на курс английского языка. Мы сделали выводы и переработали процедуру ведения клиента.

Подсчет

Расходы
1 год аренды: 3 640 000
Секьюрити депозит: 1 625 000
Услуги юриста: 375 000
Открытие компании: 263 550

Счета и интернет: 50 000 * 12 = 600 000
Зарплата сотрудника: 25000*12 = 300 000

Интерьерные доработки: 500 000
7 303 550 рупий или $41 568
Доходы
Стоимость номера double $45, family $65:
(45*4)+(65*2)=$310

В оффсизон (июнь-июль):
скидка -50% — $155
заполняемость 25% — 7.5 дней
$2325

В сезон (август-ноябрь, февраль-май):
стандартная цена — $310
заполняемость 60% — 18 дней
$44 640

В высокий сезон (декабрь-январь):
наценка +20% — $372
заполняемость 80% — 24 дня
$17 856
11 389 049 рупий или $64 821
Приведенные мною цифры показывают стоимость входного билета на рынок ланкийской коммерческой аренды, а так же предполагаемый доход от этого предприятия.

Расчеты сделаны на коленке не учитывают затраты на маркетинг. Использование собственных маркетинговых каналов даёт дополнительно 5−10% к расходам. Если не утруждаться и воспользоваться Букингом, то «косты» вырастут на 14−18%.

Но я постарался максимально пессимистично подойти к заполняемости отеля, невзирая на его рейтинг и качество номерного фонда относительно конкурентов. К тому же, здесь не учтена прибыль от продажи экскурсий (трансферов и прочих сёрф-уроков, которе в сумме дадут +10%) и доход джус-бара, который точно выстрелит. В округе нет ничего, кроме скучных роти шопов, а меню джус-бара White House включает в себя домашнюю выпечку, десерты, лимонады, смузи и хороший кофе. Кросс-сейлы решают.

И конечно же второй год будет куда менее затратным.

Сделка

Мы основательно доработали условия аренды перед приездом Светланы и её мужа на подписание основного договора аренды и вступлением в право аренды.

Была составлена опись всех предметов интерьера, бытовой техники, постельного белья и прочей отельной утвари. Проверили страховку на здание. Доработали условия возможного расторжения договора из-за обстоятельств непреодолимой силы. Обозначили намерение внесения архитектурных изменений с письменного разрешения собственника.

И еще с десяток других деталей, которые отсутствовали в первоначальной версии договора. Это сейчас мы по чек-листу акцентируем внимание клиентов на неочевидных, но важных моментах.
Стандартная комиссия брокера на Шри-Ланке за продажу недвижимости — 3% от стоимости объекта. Выплачивается собственником продаваемой недвижимости.

Комиссия за краткосрочную (до месяца) и среднесрочную (до года) аренду составляет от 8% до 12%. Это если брокер не жадный. Как South Ceylon Rent, например. Выплачивается собственником арендуемого помещения по агентскому договору.

Комиссия за долгосрочную аренду является предметом для обсуждения. Здесь может быть либо процент от суммы всех месяцев аренды (юристы именно так считают стоимость своих услуг), либо фиксированная сумма, оговоренная ранее. В любом случае комиссию выплачивает собственник недвижимости по агентскому договору. Для арендатора услуги брокера бесплатны.
В день сделки мы приехали в Матару к юристу. Её офис находится в Matara Lawyer Residence And Office Complex — небольшом государственном здании, где два этажа мелких офисов и в каждом по юристу. Конечно же подождали час, пока закончилась её предыдущая сделка. Потом еще полчаса ушло на подготовку к нашей сделке и печать документов.

Всё это время мы пили лайм-соду на пляже с видом на прибой и остров с буддийским храмом. Зато когда сели и начали читать договор, то не нашли ни одной ошибки. Незаурядная ситуация, обычно обнаруживается несколько правок и на корректировку уходит до часа времени. Читали одновременно три стороны: клиент, собственник и мы. Все довольно хорошо владеют английским, поэтому непонимания не наблюдалось. Пара уточнений юридических формулировок и Светлана подписывает все три копии.

Затем пришел черёд расчётов. Да, по взаимному соглашению сторон, оплату решили произвести наличными прямо в офисе юриста. Заодно и её комиссию выплатили тут же: по 1.25% со стороны клиента и столько же со стороны собственника отеля. Обменялись поздравлениями и, довольные проделанной работой, мы вместе со Светой покинули офис.

Советы

Найдите брокера
Если вы решили взять отель в долгосрочную аренду, то для начала найдите брокера, который специализируется на таких сделках. Это вам сэкономит уйму денег и позволит учесть десятки неочевидных вопросов, которые наверняка всплывут в процессе эксплуатации здания. Услуги брокера зачастую оплачивает собственник отеля.

Брокер необходим для проверки документов собственности отеля, составления договора аренды и верификации сделки у лицензированного юриста. Вы же не хотите, чтобы через пару месяцев после подписания договора к вам пришел двоюродный брат собственника и заявил свои права на отель?
Получите консультацию у секретаря
Открывая компанию, получите подробную консультацию у секретаря по разрешенным видам деятельности. Уточните про открытие инвестиционного счета (теперь он называется IIA — Inward Investment Account), про открытие корпоративного аккаунта, про налогообложение и бухгалтерский учёт. Хороший секретарь даст ответы на все вопросы и за ручку отведет в банк.
Познакомьтесь с теми, кто уже управляет отелем на Шри-Ланке
Несомненно, что ваш опыт будет уникальным, но лучше учитывать чужие наработки при организации бизнеса заграницей.
Вкладывайтесь в собственные маркетинговые каналы
В долгосрочной перспективе это экономия от 10% от всех доходов.
Получите консультацию по визовому статусу
Есть тонкая грань между «быть директором компании, арендующей отель» и «работать за стойкой ресепшена». Вряд ли иммиграционная тюрьма стоит в списке обязательных к посещению достопримечательностей Шри-Ланки. Но поверьте, здесь всё гораздо проще, чем в Тае или на Бали.
Почитайте с основателями «The Doctor’s House»
Вот ссылка. «The Doctor’s House» — одно из лучших заведений на юге Шри-Ланки. Двое австралийцев поставили на кон всё что имели и не прогадали. Сейчас их бизнес удваивается ежегодно. Про них пишут не только ланкийские издания, но и международная пресса.
Если было полезно, поделитесь с друзьями этим материалом или просто сохраните себе на стену
Автор статьи
Илья
Делаю людей отельерами

Если вы давно мечтали...

снять в аренду отель и жить на берегу океана, оставьте заявку и мы свяжемся с вами или напишите Илье в telegram
Made on
Tilda